え、保険やってないんですか?

先日、ある同業の(?)金融関係の方とお会いした時のこと。

金融関係者:「FPをされているんですね?どこの保険を扱っているんですか?」
私:「いいえ、どこも扱っていませんよ。」
金融関係者:「え?じゃあどうやって収益を上げているんですか?」
私:「お客様からの相談料や講演料、原稿執筆などですかねぇ」
金融関係者:「へぇ、(珍しいものを見るように)そぉですかぁ。はぁ~」

と、まぁ、金融機関の方とお会いして名刺交換をするときの゛お決まりの゛やりとりです。笑

開業当初は「私の事務所では保険や投資信託は販売せずにお客様からの相談料がメインでやってます」などと丁寧に説明していましたが、最近はそんな同業者とのやりとりもちょっと面倒になってきたので、

「はい、保険も投信もやってませんよ。」とやさしくスマイルするだけにしています。
すると、あまりツッコんで聞いてくる人は少なくなりました。

私が保険を扱わない理由

私はプロフィールにも書いてますが、ファイナンシャルプランナーの資格を取る前はIT業界でエンジニアをしていました。ファイナンシャルプランナーという中立性に憧れて転身しました。

最初に就いた仕事は、保険ショップです。何十社もの保険会社の商品を扱っていて、相談に来られたお客様の保険を取り扱い保険会社の商品の中からオーダーメイド感覚で組み合わせて販売していました。入社してすぐは覚えることも多く、ついて行くのが精いっぱいでしたが、2年ほど経ったある日、店長になった事で現実を知る事になります。

それが、保険代理店の宿命ともいうべき「収益構造」です。
何十社という保険商品を扱っているとはいえ、自分の会社を通して保険契約をしてくれたら保険会社から手数料が入る仕組みで成り立っているのが保険代理店というビジネスです。(当たり前の事ですね)

そして、保険代理店の手数料は、お客様が支払う保険料の中から支払われますから、契約する保険料が大きければ大きいほどたくさん手数料がもらえます。ということは、できるだけ大きな保障、高い保険料の契約をしてもらえると会社としては儲かります。そしてその担当者は表彰されます。
(これもビジネスなので当たり前ですね)

しかも、保険会社によって代理店に支払う手数料は一律ではなく、他社よりも販売してもらうために新商品販売キャンペーンと称して上乗せ手数料があったりもしました。

保険業界には、保険商品を開発(製造)する保険会社と販売を担う代理店とに分かれます。
他に、保険会社の専属営業マン(直販社員といいますが、)がいて、彼ら(彼女ら)は保険会社から業務委託を受けた個人事業主です。

保険代理店の店長になってからというもの、いかに売上を伸ばすために高い保険を販売するための方法を考え、部下に指導し、手数料勝負の世界にどっぷり浸かっている自分がいました。

高額の保険契約を頂けた時は高揚感がありますが、それも一時的なもので月末になればリセットです。熱は冷め、また翌月1日から再スタートで売り上げを追いかける日々でした。

ある時、ふと「なんか疲れたな」と思い、そもそもこれってやりたい事だったのか?と思うようになりました。

私がファイナンシャルプランナーを目指したのは、高額な保険契約をもらって、一時的な高揚感に浸りたかったわけではなく、ファイナンシャルプランナーとして役立つ知識でお客様のお金の問題解決をしたかったんだと思い出しました。

そこから、試験的に「保険が必要な場合も、不要な場合も、ありのまま正直に伝えよう。」
と考え、その通りにしてみました。

もちろん、クソ真面目に思った通りにアドバイスをするので、保険の売上は下がりました。笑
そんな状態では店長としては失格です。最終的にその保険代理店では店長を降り、一社員としてお客様の悩みに向き合う事に集中しました。

その中で、一つの結論に達したのです。

保険代理店の売上は保険会社からの手数料で成り立っている。
ということは、どうしても保険会社の方を向いて仕事をしなくてはいけない。
しかも、その手数料の決定権は代理店側ではなく、保険会社側でいくらでも変更が可能。
まるで「鵜匠と鵜」の関係だな。と。

それなら、お客様が直接FPにお金を払うとしたらどうだろう?
FPから見れば、売上をもたらしてくれるのはお客様になる。
だったらお客様にとってベストなアドバイスをすることが一番フェアな状態なのでは?
そうすれば、保険相談を受けた時、お客様に保険加入の必要性が無いなら、
「あなたに保険は不要です」とそのまま伝えることで、ムダな保険に加入するのを防ぐことができる。

やはり、よくある「保険の無料相談」より「有料でもフェアなアドバイスをすること」の方がお客様にとっては利益は大きいはず。

このように考え、保険代理店を辞めた今は、保険や金融商品を販売しない立場でお客様の問題解決のためにアドバイスをしています。

私は保険商品を扱っていませんが、保険のアドバイスを求めるお客様へ
「保険の中立アドバイス(保険セカンドオピニオン)」を行っています。

良い事も悪い事もありのまま正直にお伝えしていますので、
たまにショックを受けるお客様もいらっしゃいます。(一時的に)笑

自分の保険について「正直なところ、どうなの?どうすればいい?」
を知りたい方は保険セカンドオピニオンサービスをご用意しています。

 

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