こんにちは。

名刺用頑張る社長のためのファイナンシャルプランナー事務所
青い森マネードクターズです。

昨日まで世間は3連休でしたね。
みなさんはどう過ごされましたか?

私は2日間は仕事と読書、そして地域活性化事業の研修でファシリテーター研修を受けてきましたよ。理想の会議を体験することができたのでとても有意義な研修でした。今度機会があればみなさんにもご紹介したいと思います。

最終日は妻と近くのショッピングモールまでショッピングをしに出かけてきました。
妻のスマホを格安スマホに買い替えるためです。

ここで「あー、これってよくあるなー」と感じたエピソードをご紹介します。
これ、業界問わずやってしまいがちな話だと思います。

私も保険代理店時代の営業初心者の頃、結構やっちゃって失敗した事があるのでいつも気をつけるようにしています。さて、みなさんはどう思いますか?

量販店でよく見る販売風景ですが、これでは売れません。なぜでしょうか?

私は1年前からある格安スマホに切り替えて毎月の通信料が8000円台から2000円台~3000円台になったので、今回は妻のスマホもいわゆる格安スマホに切り替える事にしました。

売り場に行ってパンフレットを見ていると店員Aさんが声をかけてきました。

店員A:「格安スマホをお探しですか?」
わたし:「はい。」
店員A:「なるほど。今は何ギガ使ってますか?」
わたし:「2Gです。」
店員A:「どこの会社でお探しですか?」
わたし:「○オンスマホで考えてます。」
店員A:「あ~、そうなんですね。今回は何ギガプランにしようと思ってます?」
わたし:「4Gあれば十分かな?と思ってます。」
店員A:
「そうなんですねー。でもここの会社の格安スマホはいくつか注意点があるんですよ。まず、端末も必ず買わなきゃいけないですし、一度契約したら別のデータプランには変えられないんですよ。もし通話もするとしたら、こちらのワ○モバイルでしたら今キャンペーンをやってまして・・(中略)・・・とお得になってます。」

というわけでワ○モバイルの売り場へ案内され、そこで色々とプランとメリットを色々説明してくれました。

が、その店員Aさんのネームプレートには「ワ○モバイル」の文字が・・・

あ、今回は聞く人を間違えた・・・

この時点でもうこの店員Aさんの話す事が説明ではなく、「売り込み」にしか聞こえませんでした。
(ちなみにただの商品の説明と売り込みの違いはここでは省略します)

結局、「考えます」とだけ行ってその場を一旦立ち去り、後で別の店員さんから話を聞いた上でいくつか気になっていた事を質問した後、最初に買おうとしていたスマホを購入しました。

売り込みの匂いを出していませんか?

あなたは何かモノを買おうとする時、直観的にセールスの匂いを感じる時はありませんか?
「あー、かなりセールスされてるな~」って。
そうです。売り込みは匂うんです。

一見、平静を装っていても売り込みをしようとした時、その匂いを相手は瞬時に察知します。
営業職の方はきっと深く頷いているでしょう。

 

 

でも、最終的には誰かが誰かからモノを買うわけですからセールスは必要です。

でも、セールスが売り込みになるかどうかはたった一つの違いなんです。

それは、

”相手の欲しいものは何か”を知っている事

です。

そのためにはいくつかお客様に質問をしないとお客様が欲しいものが何なのかはわかりません。

人間は自分の話をよく聞いてくれる人を信用します。
そして、自分をよく知ってくれている人から商品を買います。

なので、今回の店員Aさんはもう少し質問をするだけで商品が売れたかもしれないのです。

売りたい気持ちが強くなるとついつい口数が多くなりますが、まずは相手にあと一つ二つホンネを探る質問をしてはいかがでしょうか?

世の中の売れてる営業マンの共通項ですから。